财务顾问中情绪能力的训练口服补液盐

写的:

弗雷德里克·罗斯金博士
斯坦福大学冲突和谈判中长
电子邮件:fredl@stanford.edu

里克Aberman博士。
运动心理治疗师,Lennick Aberman集团,明尼阿波利斯,明尼苏达州
电子邮件:aberm001@umn.edu.

阿瑟·彼德Jr .)
美国运通集团副总裁
电子邮件:AEDL2@usa.net.

出版日期2005.

抽象的

四组志愿者来自两个美国运通金融服务市场集团,37名金融服务顾问,5名副总裁和一名行政助理参与了一个为期一年的试点项目,该项目旨在衡量情绪能力/宽恕训练对销售和生活质量的影响。这个项目的培训以一天的讲习班开始,参加者在每个地点参加。在这次研讨会之后,为每个顾问制定了一项个人发展计划(IDP),并通过为期一年的4次后续电话会议来实施。结果显示,四组经销商的总经销商优惠(销售额)平均增长了18%、24%、24%和46%。整体平均生产率提高了25%,相比之下,市场组参考样本的销售额相应增加了10%。此外,36名完成了为期一年的训练的参与者的压力水平在一年的项目中下降了29%,而他们报告的积极情绪状态增加了24%。生活质量、愤怒和身体活力指标也显示出统计上显著的积极变化。

背景和方法

三十七位财务顾问,五名副总裁和一名行政助理自愿参加一岁的飞行员项目中的四个队列之一,旨在衡量情绪能力/宽恕培训对销售和生活质量的影响。该项目由两个心理学家进行,并由美国运通小组副总裁发起。

该项目的培训以一天讲习班开始,第一组有16名学员参加,第二组有12名学员参加,第三组有8名学员参加,第四组有7名学员参加。该研讨会定义了情绪能力,教授了调整思想、情绪和行为的重要性,并帮助参与者检查自己的弱点。下午的课程主要讨论压力管理的技巧,以及人际宽恕的重要性和训练。拉斯科金博士的书宽恕为好:健康和幸福的证明处方以及Steven Covey的书的副本,高效能人士的七个习惯提供给每个参与者。

在这个研讨会之后,为每个顾问创建了一个单独的开发计划(IDP)。IDP是在评估前测试措施(包括EQI)并与每个参与者的集团副总裁协商后制定的。每个IDP包含两到三个作为具体行为建议的行动项目。设计这些项目是为了帮助参与者发展他们被测试为薄弱的情感能力领域。在与三个项目提供者举行的最初20分钟的电话会议中,每个与会者都分享了这一国内流离失所情况。对测试结果进行了审查,并提出了IDP的基本原理和实践准则。

此外,每个参与者被要求选择一个“教练”。“教练”是那些能够持续接触到参与者的人,他们同意通过两周的会议帮助参与者坚持IDP。一旦选定了“教练”,他们就会通过电话会议接受简短的培训,并对培训过程进行彻底审查。每4个月,每个参与者都有一个后续电话会议,提供持续的反馈和支持。在每次电话会议中,都要审查该计划的目的以及个人的国内流离失所情况。参与者分享了他们在目标领域的成功和失败,并报告了他们如何使用“教练”。最后,每个参与者都得到了项目提供者的个人指导。

措施

除EQI外,每一项措施都是在项目研讨会开始之前和项目一年后实施的。EQI仅在测试前执行,并用于个人发展计划的制定。TOS-GDC是用来衡量每个金融服务顾问的销售,而不是副总裁。

  • 销售总经销商优惠时间(TOS-GDC)-这是美国运通对顾问生产力的衡量。它衡量的是顾问在销售理财规划服务或产品时所产生的收入。

  • 感知压力标度(科恩,Kamarck,Mermelstein,1983) - 这既可均应感应压力和胁迫耐受性。

  • 积极的国家调查(霍罗韦茨,阿德勒,凯格勒斯,1988年) - 这种措施能够体验积极的国家,如生产性休息,集中注意力,非性愉悦和亲密关系。

  • 特质愤怒量表(Spielberger, 1999)——该方法测量参与者随着时间推移的愤怒程度,而不是测量他们在任何特定时间的愤怒程度。

  • 简表36健康调查问题#9(Ware,2000) - 这是一种衡量生活质量的衡量标准,包括心情,焦虑和乐观的物品。

  • 身体活力(Myers, Marlott, Grey, tuder - locke, et al., 1999) -这种方法评估了食欲、能量水平、睡眠模式、放松和身体僵硬等方面。

  • 情商量表(EQI)(Baron,1997) - 今年133项自我报告库存提供压力管理,情感自我控制,情绪和人际关系领域的分数。

结果

在研讨会和一个实地副总裁辞职后,两名顾问辍学了。四位参与者没有回复跟进问卷。报告了完成长期项目的参与者并填写所有评估的结果。仅向金融服务顾问而不是副总统报告总销售额。

  • 第一期顾问的总经销商优惠在二零零一年九月一日至二零零二年八月三十一日期间平均增加了18%。相比之下,市场组所有顾问的平均增幅为11%。

  • 在2002年9月1日至2003年8月31日期间,顾问的总经销商优惠平均增加24%。相比之下,市场组中所有顾问的平均增幅为5%。

  • 在2003年3月1日至2004年2月28日期间,顾问的三个组别总经销商优惠平均增加24%。相比之下,市场组所有顾问的平均增幅为11%。

  • 四组顾问的总经销商优惠在2003年12月1日至2004年11月30日期间平均增加46%。相比之下,市场组中所有顾问的平均增幅为13%。

  • 36名参与者的压力水平在项目进行的一年中下降了29%。使用双尾配对t检验,这种变化在p<.05显著。

  • 36名参与者报告的积极状态在该项目的一年中增加了24%。使用双尾配对t检验,这种变化在p<.05显著。

  • 在项目进行的一年中,36名参与者的特质性愤怒降低了13%。使用双尾配对t检验,这种变化在p<.05显著。

  • 在项目实施的一年中,36名参与者的生活质量提高了10%。使用双尾配对t检验,这种变化在p<.05显著。

  • 在项目进行的一年中,36名参与者的身体活力增加了9%。使用双尾配对t检验,这种变化在p<.05显著。

结论

这些试点项目表明,在四个样本的金融顾问中,情感能力/宽恕能力训练加上后续支持显著提高了幸福感和生产力。这些顾问所选择的人群中,2个单独的市场组分别显示了每年销售额增长11%,5%,11%和13%,平均销售额增长10%。这对金融服务市场集团在经济困难时期的业绩是有利的。值得注意的是,参与这个项目的顾问的工作效率比他们的同行提高了60%-400%,这导致了平均25%的销售增长。与此同时,压力显著减少,生活满意度显著提高。在整个公司范围内,这一水平的改进的影响是深远的,应该通过进一步的研究/培训进行探索。

参与者展现了利用计划提供商提供的教练和使用他们的“教练”的兴趣较弱的良好动机。需要加强计划的这个特定方面。据报道,个人发展计划与季度电话会议一样非常有用。参与者没有使用Steven Covey的书,不会用于将来的计划中使用。参与者有机会随时通过电子邮件联系提供商,没有人利用这一点。进一步的鼓励可能有助于这方面。在一年的参与计划后,重新认可参与者将参与者重新获得参与者,以确定改善是否发生在情绪弱势的特定领域。财务问题对该项目表示不可掌握。

该项目的局限性包括受试者的有限和志愿者性质以及缺乏符合顾问的匹配样本。这些遗漏留下了结果,因为这些顾问的动力是由于这些顾问来改善自己而不是来自这次培训的力量的可能性。还没有保证未来团体将在生产力或生活质量方面取得类似的收益。

参考

男爵,r(1997)。男爵情商量表(EQ-i):一种情商测试.加拿大多伦多:多元卫生系统。

科恩,S.,Kamarck,T.,Mermelstein,R。(1983)全球感知压力的衡量标准。健康与社会行为杂志,24, 385 - 396。

霍洛维茨,M.J., Adler, N., Kegeles, S.(1988)。衡量积极心态发生的量表:初步报告。身心医学50,477-483。

迈尔斯。,Marlott OW., Grey, E., Tudor-Locke, C. et al. (1999). Measuring Accumulated Health-related Benefits of Exercise Participation for Older Adults: The Vitality plus Scale.老年学杂志,54(A) (9), M456-M466。

Spielberger, CD。(1999)。状态特质愤怒表达量表-2。佛罗里达卢茨:心理评估资源。

器皿,我。(2000)。SF-36健康调查更新。脊柱,25(24):3130-3139。

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